Sales应用上手

在营销活动中，Sales的工作特点主要体现于：杂、细、急、累。

杂：Sales在销售过程中，需要处理线索的记录和判断、机会的跟踪、商务沟通、价格协商、需求了解、谈判、合约文件、回款、督促发票、客户的关系建立和推进、竞争对手的了解和分析等等；Sales都清楚，来源于着诸多方面的工作难以条理顺畅，即便是经验丰富的销售人员。

细：商务活动中各种事务处理是Sales的工作重点，大多数Sales对细节缺失带来的丢单情况都深有感触，工作不细、不到位、不及时，功亏一篑的事情常会发生。比如：什么时候给客户报价是比较合适的，推荐什么样的产品组合比较有利于对竞争对手的打压，在哪种情况下要对客户进行关怀，对不同客户如何选择产品展示的方法和重点……

急：Sales往往是客户与公司之间的主要沟通途径，由于销售过程受到大量外部因素（比如竞争对手、客户的需求变化等）的影响，经常会出现突发情况；反应快往往是争取客户的有力条件，Sales的工作往往是快节奏、时间的限制很强。

累：没有做过销售工作的人感觉Sales蛮轻松、打打电话、发发邮件、陪客户吃吃饭工作就完成了；其实Sales都有切身体会，销售工作最累的是心；需要操心每个可能成单的客户。回款是很明确的硬指标，月月有任务、期期有压力。

长期在这种状态工作，Sales面临的各方面压力相当巨大。降低工作压力，是销售自我能力提升的基础。做好这个工作，是自我保持战斗力，提高销售业绩的有效途径。

丛杂乱到条理：面对海量客户，可以分为：潜在客户的跟踪、客户的合同履约和回款、售后的服务和投诉处理等几个阶段。条理化Sales面对的来自各个方面的复杂信息。这些信息以客户为主线，同时以阶段为辅线，形成网状的信息结构，不管是查询、操作都非常方便、条理。

从细节到完美：销售工作是一个人性化要求很高的工作，与客户的沟通和销售进程的推进，无不凝聚着Sales对细节的把握和苛求。XToolsCRM提供的客户的历史沟通行动记录，可以让销售人员随时回忆整个销售跟踪过程的细节；作出指导下一步操作的最佳的判断，有效提高跟单的成功机率，实现完美的销售过程。

丛救火到防火：对于大单的跟踪，经验丰富的Sales习惯做好全面的周边准备工作；XToolsCRM在销售机会的跟踪中，多方位的管理竞争对手、客户的需求、解决方案的提供、历史报价等，对于预防大单的各种突发性变化，起到有效的数据支撑作用。

让XToolsCRM作秘书：同时跟踪很多线索和机会的时候，Sales会希望有一个秘书，帮助自己整理各种数据，比如：这个月要收的款，可能性最大的销售机会，最近没有联系过的客户，和客户的约会安排，没有处理的客户投诉等；这些整理工作往往耗费Sales大量的时间。有了XToolsCRM，这些都不需要亲自去做，在工作台上各种智能提醒像秘书一样协助Sales工作，还能把提醒转发到手机，方便！贴心！

我们说的第一种武器，并不是性价比，而是笑，只有笑才最具感染力，只有好心情才会造就你和客户之间最融洽的纽带。
所以当你懂得这道理，你就应该面对客户时、面对困难时、面对自己时，多笑一笑。

企业规模较小的企业，助理负责数据的录入，老板查询或分析。主要实现数据管理，可为企业发展打好商业数据的基础。

销售人员工作量大、头绪繁多，想在日常繁杂的销售工作中保持好心情并不容易。
主要是因为头绪太多，太碎。
比如：周三上午要给客户王先生打电话报价；周五上午给客户上海名太贸易公司传真合同，还要和仓库核对一下订单产品的数量；本周希望能够约到客户上海隆庆的采购经理，最好是一起晚餐，沟通感情了解采购计划……一周几十件事情，一大群客户需要维护，时间安排不好还会冲突。
想想头都大，哪里来的好心情。

向您推荐：XToolsCRM工作台。就像是您的专署助理，为您提醒和提示各种销售事务。

看到了吧，只要您把每次都把安排记入CRM，工作台就会在需要处理这些事务前及时提醒您。把复杂的头绪交给CRM，把好心情留给自己！好心情带来好心态，阳光灿烂的笑容会在您的脸庞荡漾，它会感染您的客户、您的同事，带给您朋友和好运！

真正的胜利，并不是你能仅用技巧获取的，那一定要用你的自信和骄傲。无论多么强大的竞争对手，也比不上你的自信。所以我说的第二种武器，并不是销售技巧，而是你的自信与骄傲！自信与骄傲的气质让你在众多竞争对手中脱颖而出——客户视图

在与客户沟通之前，您很有必要在最短的时间内，清楚地回忆起和他全部的往来过程。
包括他的需求，您的报价，中间的差异，您给他的承诺，竞争对手的情况等等一切。
这些信息能够汇总成为攻克这个客户的有力武器。也许您忽略了一个细节，可能您忘记了一个小小承诺，让客户认为您没有把他放在心上而丢单，岂非功亏一篑？！

把客户的全部信息了然于胸，准确把握客户的每一个需求和细节，这就是自信与骄傲气质的来源，绝非盲目撞大运。机遇偏袒有准备的人，面对订单，面对即将签约的客户，您准备好了吗？

客户视图——这可是XToolsCRM专有的独门绝技。只要知道客户名字，马上进入客户视图，映入眼帘的就是这个客户的全部相关数据了：
客户基本信息、联系人、财务数据统计（已回收款总计、已签合同总额）、跟踪记录（行动、任务、日程）、销售机会、历史报价、合同、订单、交付情况、投诉、关怀、服务等。

注意：这些信息都在一个界面上整齐有序的排列着。大眼一扫，就能马上找到自己所需要的内容

当你给客户打电话之前，别忘了先打开它的客户视图，这些历史信息都可能会对你有帮助。
比如：客户问，“我上次希望你把某某产品的宽度增加3cm，改好了吗？”
你直接在跟踪历史中查看，马上回答说：“那是您昨天上午11点半给我们客服提的要求，他已经安排生产部门修改，预计要三天可以改完。放心，后天我通知您。”
挂了电话，在客户视图里，您直接给自己建了一个待办任务，完成期限，就放在后天上午10点钟。还不放心，因为这个事情很重要，那就给待办任务加上短信提醒，到时候自己会接到手机短信，万无一失啦。

所以我说这第三种武器，并不是指功能强大数据丰富，而是好用易用，节约时间。如同快刀斩乱麻，让你在纷繁头绪中屹立不倒，快速杀出一条通途来。

“快”压倒一切，时间决定成败——客户查询、Ajax技术、手机短信提醒

●	销售维护活动中，查找客户很常用，属于高频功能。在XToolsCRM的菜单条上，也就是说在XToolsCRM几乎任何界面，只要看得到菜单，就可以查询客户。

●	支持关键字、拼音字头、客户编号以及关键字或者拼音字头的组合，都可以找到。例如：上海市飞奥德贸易有限公司，我们在查找框内输入下面的内容都可以找到，分别是：

■	组合关键字举例：“sh fad” 或者 “上海 fad” 或者 “飞奥德贸易” 注意：关键字中间用空格隔开

这个名词您可能很陌生，没关系，您并不需要了解这是什么、原理怎样，但您要了解这项技术带来的方便。因为它真的很有趣。

举例说明1：在工作台上，找一条待办任务，点击标题；您看到了什么？直接在工作台弹出了一个层显示出待办任务的详细信息。（与常见网页整体刷新完全不同，这种方式更快，更舒适）

举例说明2：在例子1的界面上点击编辑，修改标题内容后点击保存；在读取数据后，您修改的标题直接在原始位置显示出来。

通过这两个例子，您也许会发现XToolsCRM的网页操作和其他的完全不同，区别在哪里？

XToolsCRM的操作很少有整个网页的刷新（就是网页整体变成空白，过一会再出现新内容），所以它很快，不会经常让您在操作中等候空白的页面，感觉会爽很多哦。

待办任务和日程用于安排客户的跟踪，同时可以把提醒发送到执行人的手机上。不管您当时是否在公司、是否在电脑前，都可以及时收到提醒。这下放心啦，走到哪，事务提醒跟到哪。

第四种武器，是一种超越了产品和服务本身的武器，它依附于联络与沟通。
但它也不是最犀利的武器，比它更犀利的是“情感、心灵”，情感和心灵的沟通才是最让客户难以抗拒的。

与客户建立多渠道的联络——联系人全方位联络、群发短信、本月生日

只有在需要时才和客户联系的销售方式，属于临时抱佛脚型，往往难以达到预期效果。功夫下在平日，客户在签约购买时才会更痛快、更想着您。

立体的、全方位的联络，为客户织一张密密的网，不能让客户轻易飞走。

联系人各种跟踪信息，在客户视图中一览无余。

点他的手机号码，可通过CRM发短信；

点他的邮件地址，可以写邮件；

点MSN和QQ号，可以马上和他在线聊天

这么多联络方式可以直接用，不想马上试试？

生日时发一条祝福或者问候，甚至给客户送一件小礼物，都尤其能表现出你对客户的重视和专业的服务质量，可能给客户带来一个不小的触动。

进入XToolsCRM的联系人菜单，点击数据分类中的“本月过生日的联系人”“下月过生日的联系人”，就能看到所有本月和下月过生日的联系人。

中秋、圣诞、五一、国庆、元旦、春节，在节日前给自己的联系人群发短信再方便不过了。XToolsCRM还支持给联系人按照不同的条件分组，不同分组发不同的内容。

注意：XToolsCRM的短信群发支持全国地区的：移动、联通、小灵通。

群发邮件支持自动替换收件人单位、姓名和称谓；并且给每个收件人单独生成一份邮件。

注意：由于国家通信管理机构对自动群发邮件的控制和管理，并不建议您把群发邮件作为关键通讯方式使用。

“舍弃是为了更好地获取，只要能获取，无论多痛苦的舍弃都可以忍受。有舍才有得，这句话无论什么层次的销售人员都应该永远记在心里。

搁置无价值客户，着力于重点热点——热点客户、销售机会阶段停留时间、价值、信用

一个人的精力总是有限的，怎样从海量的需要维护的客户群体中找到有价值、最可能签单的客户，并着力于此，才有可能最大化销售业绩。

这里包含两个问题：1.恰当的客户分类 2.客户所处阶段的把握。XToolsCRM有哪些工具可以帮您实现呢？

热点提示大家都比较好理解，即为该客户成为热点的原因。比如：10天内签约；下周有款项支付等；
那热度怎么用？直白的说，热度就是该客户接近签单的程度，越热的客户，把握越大，距离签单也越近。
①XToolsCRM用不同的颜色形容热度
②鼠标悬停在工作台热点客户的名称上，查看热点原因
③点击客户名称，可以修改热点原因、热度、取消热点或者直接进入客户视图。

注意：热点一定是短期的，不可能把一个客户置为热点后很久不理，这就失去了热点的价值

对于大多数销售人员来说，不习惯于设置失效客户，因为这个操作看起来像是否定了自己的前期跟踪工作。
XToolsCRM建议：失效客户有助于减轻跟单的工作压力和精神压力，无法签单的客户甚至鸡肋型客户，都可以归于失效客户。

使用销售机会跟踪时，机会所处的阶段决定跟踪方式和重点。
当一个销售机会持续停留在某个阶段时间较长时，说明这个机会的跟踪出现了问题。
你可以根据销售机会阶段停留天数的排序，确认各个机会的具体情况，并把一些无法跟踪到签单的机会设置为“失效”。

准确评估客户的价值度、信用等级等特征，在跟单时多有裨益。
对于信用较低的客户，可能需要提早启动催款通知，并且配合产品交付时间，避免因为客户故意拖欠造成坏帐。
而对于价值度低，信用值也低的客户，或可放慢跟踪频度，采用不见兔子不撒鹰的策略。

古往今来的销售精英，能够成就海量签单，也都是因为“条理”这两个字。
但条理不是凭空而来，是因为善于整理数据的工具，若没有工具，谁知道销售江湖会变成什么样的江湖，谁知道精英从哪里来？

记录数据，分析数据，从数据中寻找规律，从数据中找到客户的需求和对手的弱点——统计图表

销售是一门充斥着“问题和解决”的艺术。作为销售人员，最高境界莫过于享受艺术创造过程的乐趣，如同庖丁解牛，在千头万绪中昂首挺胸，游刃有余。
要修炼到这般境界，绝非易事，须得传说中的千年蛇胆或者武林秘籍；这是玩笑，真实生活中没有捷径，更没有一日成名的神话传说。若想达到巅峰境界，必须一步一步积累而得。

在过去几年的销售工作中，您积累了什么？有没有把自己跟的每个单、维护的每个客户关系、解决的每个客户难题……都作为自己的成为精英的阶梯？

数据->分析->规律->价值，从记录数据开始，销售精英！铸造您的价值巅峰。

协作发挥团队优势，聚力打单——待办任务、客户共享、知识库、QA

销售人员冲锋陷阵，凭的是销售人员的勇气、智慧和勤奋；不过别忘了，咱们离不开后勤部队的支撑和协助。
比如我们技术部门出方案，需要财务部门催款开发票、需要行政部门接待客户上门参观……所有的一切，都是我们在跟单中应该合理调配的资源。

支持协作，可将待办任务传递给其他同事操作实现，协作打单的最合用工具。

可以选择性的共享读或写权限给同事，团队跟单时最为常用。

用来分享本行业动态、竞争对手信息、产品卖点优势讲解，产品使用常见问题和回答等足以把自己打造成行业知识专家的内容和信息。